Tu empresa no crece? El problema no es tu competencia


Negocios en Alemania

Esta es una problemática típica del emprendedor. Una situación muy común sobre todo en los primeros tiempos. El primer punto a saber es el por qué la empresa no crece. Sin causa no se puede encontrar la solución.

Cómo una de las causas que trataré en este artículo es la falta de conexión con la mente del consumidor. Esto ocurre por falta de conocimiento de cómo piensa tu cliente. Seguramente tienes bien analizada a la competencia, sus precios, su estrategia, etc…Es común centrarse mucho en el punto “competencia” más que el “consumidor. Es decir, que deberías conocer mucho más a tu cliente que a tu competencia. Muchas veces la razón por la cual la competencia está bien posicionada es porque se ha centrado en entender a su cliente y hacerlo feliz. Sí, suena un poco idílico pero hoy las empresas venden sueños en sus estrategias. Si no conectas con la “zona idílica de los consumidores”, como yo le llamo, tu estrategia de comunicación fracasará. Y cómo lo logras? Primero conectando con tu cliente. Para ellos debes hablar con ellos, encuestados, proporcionar experiencias que te permitan entenderlo. Y esto debes hacerlo cada tres años. Por qué? Simple, porque el mercado está lleno de información que cambia la mente de los consumidores de una manera muy potente.

Sus miedos y placeres siguen siendo los mismos en el fondo por su cerebro reptil, pero la forma en la que ellos procesan su información sí que cambia. Te voy a poner un ejemplo: Una empresa vende galletas de chocolate. Hace 20 años, la publicidad vendía principalmente a las madres y ellas compraban galletas para sus niños sintiendo que los querían cuando se las daban. Ellas sentían que daban amor al dar una galleta. El miedo era no sentirse queridas por sus hijos o malas madres. Me refiero al miedo más profundo ocasionado por su cerebro reptil. Hoy, 20 años después, si intentas vender una galleta con las mismas tácticas, es probable que funcione cada vez menos. Los miedos siguen siendo los mismos pero lo que siente una madre al dar una galleta a un niño hoy no es lo mismo. Hoy sabemos que los alimentos procesados y el azúcar causan mucho daño, por lo cual las galletas ya no pueden conectarse con el amor a un niño. Tienen que innovar y desarrollar una presentación más bonita para ser un regalo por ejemplo para una persona adulta que lo comerá de manera (se supone) esporádica.

Todo esto sin olvidar que las culturas son también diferentes. Hay países que consumen muy pocas cosas dulces procesadas con azúcar por una cuestión cultural como en Tailandia. Si quieres vender galletas para meriendas en este mercado es probable que no lo logres.

Hay aspectos que influyen en el mercado por cuestiones de costumbres. Tienes que cambiar tu estrategia de acuerdo al tiempo en el que vendes, la cultura, si son hombres o mujeres, ec…No vale para todos lo mismo. Enfócate en tu cliente ideal.

Entonces, el primer paso es que conozcas qué necesita tu cliente, qué busca, qué lo conecta con su placer, qué miedos tiene y por qué, etc…en base diseñas tu estrategia para concentrarte en las ventas.

No es tu competencia el problema, es cuánto conoces a tu cliente.

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Paula de Figueiredo

PM Intercultural Agent

Making Business in Germany

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