Hay 10 causas por las cuales tu negocio en Alemania no funciona. Resumen del artículo en el video.

Actualizado: 3 de dic de 2019



1- No tienes estrategia adaptada

Tener un negocio sin tener claro qué persigues, a quién te diriges y cómo vas a llegar hasta tus clientes es como querer llegar a una ciudad sin saber dónde está ni qué medios necesitas para lograrlo.

Tienes que tener una estrategia comercial. Todas las empresas necesitan una. Es decir, cómo lograrás que tus clientes se interesen en tu producto, te conozcan, te compren, vuelvan a comprar, cómo se genera la rueda de fidelización, etc.

En Alemania, la estrategia tiene que encajar con la cultura de negocios. El comprador alemán es muy conservador. Se ajusta tu empresa a eso?

2- Propuesta de valor no clara y nicho muy pequeño

Si tu objetivo se resume a “vender” solamente entonces no tienes una propuesta de valor clara. Es decir un valor diferenciador de tu producto con respecto a la competencia y acorde a las características culturales del comprador alemán. Es decir, tu producto debe resolver un problema a un grupo de personas. Tu nicho debe ser lo suficientemente grande como para que la empresa se sostenga a sí misma. Debe haber suficiente mercado para ti y ser acorde al modelo de negocio, que a la vez responde a necesidades específicas y culturales del mercado alemán. Ejemplo: el comprador alemán desconfía de los pagos con tarjeta en internet mucho más que en otros países. Si vendes en internet necesitas una app de transferencia inmediata para generar más confianza.

3- Modelo de negocio no adaptado a la cultur alemana

Esto quiere decir que no está clara la forma en que ganas dinero. Debe estar claro de qué forma tu empresa genera dinero, sostiene la maquinaria de gasto y su escalabilidad. Entender bien en qué inviertes, en qué gastas y que tanto ese modelo encaja en la cultura alemana de negocios. Ejemplo: Los alemanes no pasan mucho tiempo en una mesa comiendo como lo hacen los latinos o españoles. Si tienes un restaurant y piensas atraer a clientes con comidas baratas para que luego consuman postres mucho más caros es un modelo erróneo ya que el comprador alemán no consume postres. Tu modelo puede no funcionar debido a hábitos de consumo y cultura del país.

4- No inviertes correctamente para obtener clientes en Alemania

La gran diferencia entre gasto e inversión es que la inversión es potencialmente generadora de ingresos por sí sola. Tener identificados absolutamente todos los costes es muy importante así como también los ingresos por más mínimo que sean. Las cuentas de tu empresa deben estar siempre separadas de cualquier caso.

Invierte recursos y tiempo siempre en aquellas cosas que te generan ingresos. En aquello que valora el cliente. Ejemplo en herramientas de trabajo (procura tener las mejores que puedas comprar), capacítate, invierte en la generación de nuevos contactos cada día (en ferias, congresos, charlas gratuitas, cenas, etc.), ten la mejor presentación personal (tener un discurso de ventas claro), campañas analizadas, etc. Ten a tu cliente bien definido para hacer las inversiones correctas.

5- Cliente indefinido

Si no sabes quienes son tus clientes, qué edades tienen, qué cultura tienen, que costumbres, qué valoran y qué no, cuánto ganan y cuánto están dispuestos a pagar por tu producto, etc.

Esto es vital para saber cómo llegar a ellos. Esto puede hacer la gran diferencia un gasto de una inversión. Ejemplo: Saber si son empresas o consumidores finales.

6- Vendes igual a B2B que un B2C

Tener claro quién es tu cliente y poder definirlo es claro para diseñar una estrategia de llegada al cliente ideal. Venderle a las empresas no es lo mismo que vender a clientes finales. Defínelo bien antes de diseñar tu estrategia de comunicación y ventas ya que estar “cerca” del cliente es una característica muy valorada por las personas o compradores.

7- No estás cerca del cliente

Sostener una entrevista personal, es siempre mejor que un llamado. Un llamado es siempre mejor que un mail. Un mail es mejor que un listado de preguntas en tu página.

Si no eres una empresa de venta masiva, la cercanía con un cliente es fundamental para crear una relación de confianza. Es verdad que Amazon vende todo por internet. Pero te has preguntado por qué Nike ha decidido descontinuar sus ventas en Amazon o por qué Zalando ha abierto una tienda off line en Frankfurt? La respuesta es simple: Cercanía al cliente y referencias.

8- No tienes reputación suficiente

La reputación es el activo más importante de una empresa. Y esto es un generador de clientes. La clasificación de los clientes es una validación de tu trabajo, de tu capacidad de resolver un problema y sobre todo sobre la calidad. La reputación es fácil de perder, difícil de ganar y muy observada por el cliente alemán.

9- No tienes disponibilidad

Hoy es altamente importante que el cliente sienta que tu empresa responde rápido e intenta resolver los problemas y no de crearlos. Necesitas velocidad de respuesta, cumplir con plazos y fechas pero lo más importante es que la cultura alemana valora más lo que está bien hecho que lo rápido. Esto también te creará buena reputación. Ten cuidado con el coste de adquisición, mantenimiento y reconquista de clientes.

10- No mides

Si no mides tu negocio no lo controlas. Es así de simple. Hay algunas cosas que son más fáciles de medir que otras. Necesitas saber cuánto te cuesta adquirir un cliente, tener un proveedor, qué tan rentables son tus productos, tus campañas, etc. pero es importante saber cuánto está costando realmente tu hora de trabajo.

Medir es saber para tomar las decisiones correctas. ¿Sabes qué tan felices son tus clientes ahora? Tienes que tener la capacidad de asignarle un valor numérico a todo. Ejemplo: Llamadas de clientes: ¿Cuántas haces por día? ¿Cuánto duran? ¿Cuánto de esas llamadas se convierten en clientes? Lo sabes? Si la respuesta es no, es hora de empezar.


Si logras tener bajo control estos ítems tu empresa crecerá sin lugar a dudas. La cultura alemana influye mucho en la forma en que contactas a tus clientes, das tu servicio, cobras, lo reconquistas, etc.


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Paula de Figueiredo

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