Negociar con alguien de otro país? Qué debo tener en cuenta?


negocios con alemania

Lo más importante es entender de qué país es la otra persona, la cultura de género, organizacional, la generacional, entre otras, y separar las que son características sólo de la persona. Los aspectos culturales pueden afectar de manera importante a la forma cómo se realizan los negocios internacionales. Hay culturas de bajo contexto como podría ser la alemana en la que son más directos en el proceso de negociación mientras que en las de alto contexto como podría ser la china en la que son más lentos, más indirectos y demanda trabajar más la relación de confianza. Por otro lado está la cultura de género. No será igual la negociación sólo entre mujeres, sólo entre hombres o ambos mezclados. Las maneras de comunicarse también cambian. Las mujeres pueden tratar los temas con más matices emocionales mientras que los hombres menos. Por otro lado está la cultura organizacional que es la que significan los valores, creencias y el modo de “hacer” de una empresa en particular. Ejemplo, una empresa relacionada al diseño será más abierta y menos estructurada que una empresa relacionada a construir máquinas. Esto se suma a la cultura generacional y esto es lo relacionado a la edad. Una persona de 25 o 30 años lo llamados millennials están más conectados y abiertos a negociar a través de redes sociales, chats, etc.

Mientras que los baby boomers son menos abiertos a este tema. Es un tema generacional.

Aquí es importante que apliques tu inteligencia cultural. Tratar de construir un panorama con todos estos elementos para entender cuál es la mejor estrategia de negociación.Ten en cuenta por ejemplo qué jerarquía tiene la persona con la que estás por negociar, si es un jefe de departamento y en su cultura este tiene poder de decisión, estarás en el camino correcto pero si pertenece a una cultura como la China este cargo no tiene el poder decisión que tendría por ejemplo en España.Cuando tienes estos elementos en cuenta, ayudará mucho entender que un proceso de negociación tiene en común que todas las partes necesitan algo que el otro tiene. Están ahí porque hay un problema y en cierta forma uno necesita del otro.En nuestro proceso de negociación siempre es necesario separar las personas de los problemas. Esto quiere decir que sin importar la posición que tenga la otra persona ni la que yo tengo, estamos ahí para resolver un problema. Es al problema al que tenemos que atacar, pero a las personas hay que tratarlas con sutileza y respeto.Y con esto me refiero a no entender un proceso de negociación como aquel en el que hay un ganador o perdedor. Esto es un viejo concepto donde las partes realmente no buscaban el ganar – ganar del que tanto se habla ahora.Particularmente me gusta mucho el método Harvard donde nos habla de los diferentes elementos que existen en el proceso de negociación.

Como no todas las negociaciones terminan como las partes esperan, es necesario tener alternativas. Posibles escenarios de solución. Cuantas más alternativas tenga el negociador más posibilidades de ganar el proceso de negoción. Y qué necesita un buen negociador? Principalmente entender muy bien la situación, haberse informado profundamente sobre el problema, las partes, las potenciales soluciones y las debilidades o fortalezas de cada uno, en sí, los intereses que definen todo aquello que se puede intercambiar con la otra parte, lo que tiene que suceder para que todos estén felices. El famoso win-win. Cuando hay que plantear distintas opciones esto demanda una mente creativa que tratará de crear potenciales soluciones que no estaban contemplada antes.

Así, luego de presentar estas opciones las personas involucradas estudiarán las alternativas para ver si son legítimas, viables y se creará un compromiso de acción. Las partes deben sentir que han ganado y no se queden con la sensación que han cedido demasiado o que podrían haber pedido más concesiones a la otra parte. Ejemplo: Si uno pide un descuento del 5% y el otro lo da sin dudar, el que pidió el descuento quedará pensando que podría haber pedido un 7%. Tendrá la sensación que no ha sido justo. Peor aún, cuando las concesiones son muy grandes y se otorgan sin planteos.Es importante también mantener una buena relación con la otra parte en una visión a largo plazo porque seguramente negociaremos de nuevo.

La mejor alternativa es la negociación cara a cara ya que así nos permite reaccionar más rápido, dar alternativas y observar mejor cómo reacciona la otra parte. Claro, todo esto ajustado a las culturas que mencioné antes.

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Paula de Figueiredo

PM Intercultural Agent

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